Op deze plek deel ik, Niels Beernink, graag mijn visie en ervaring met je. Geen wollige theorieën, maar pragmatische tips en (confronterende) inzichten die je direct kunt toepassen. We duiken in de psychologie van de deal, de kracht van branding als sales enabler en de kunst van effectieve marketing & communicatie.
Het overnamemoment voelt euforisch. Handtekeningen gezet, persbericht de deur uit, founders & investeerder tevreden. Maar dan begint de werkelijkheid. Zodra de earn-out van de vertrekkende founder(s) afloopt, ontstaat er een gevaarlijk vacuüm. De ziel en de dynamiek zakken weg, sleutelfiguren haken mentaal af en de verhalen bij het koffieapparaat veranderen van toon.
Misschien heb je een geldboom in de tuin staan? Zo niet, denk na over financiering van je G2M! Ondernemen is bouwen. En als je bouwt vanuit pure passie, ontstaat er vaak iets magisch. Een product dat technisch helemaal klopt, een innovatie die uitblinkt met de mooiste features. Of het nu gaat om een hypermoderne roeimachine die elke spiergroep perfect analyseert, of een revolutionair softwarepakket; de creativiteit en de drive zijn prachtig om te zien. Maar zonder commercie, geen succes.
Ik zie het wekelijks bij MKB-bedrijven: de sales performance leunt bijna volledig op de schouders van de founder(s). Logisch, want jij hebt de passie, kennis, het netwerk en de gunfactor.
Je hebt een jaarplan, een marketingbudget en sales-targets die strakker staan dan ooit. Je team is drukker dan ooit. Maar onder de streep? Daar voelt het resultaat als trekken aan een dood paard. De realiteit in veel MKB-directiekamers is dat er wel plannen zijn, maar geen winnende strategie. En dat verschil kost je meer dan je denkt.
Je hebt een ijzersterk product, een scherpe prijs en een ervaren salesteam. Toch blijven die grote deals soms onverklaarbaar steken in de laatste fase. De reden? Je salesteam vecht voor de verkeerde 5%. Terwijl de beslissing allang is genomen in de onzichtbare 95% van het brein van je klant.
